پرسونای خریدار ؛ اولین قدم فروش در سال ۲۰۲۱

پابلیکا / بازاریابی دیجیتال / پرسونای خریدار ؛ اولین قدم فروش در سال ۲۰۲۱
تاریخ آخرین به روز رسانی: ۲۱ فروردین ۱۴۰۲
زمان تقریبی مطالعه : 9 دقیقه
پرسونا مخاطب چیست؟

خلق پرسونای خریدار شامل جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان هدف شما می شود. اگرچه نوع و میزان اطلاعات جمع آوری شده بسته به شغل شما متفاوت خواهد بود، سؤالاتی وجود دارد که باید در مورد مشتریان ایده آل خود به آنها پاسخ دهید. این سوالات شامل: پرسوناها شخصیت‌های خیالی هستند بر اساس تحقیقات شما ایجاد می‌شوند.  پرسونای خریدار به شما کمک می‌کنند تا نیازها، تجربیات، رفتارها و اهداف کاربران خود را درک کنید. همچنین، ایجاد پرسونا به شما کمک می‌کند خودتان را بشناسید و نیاز‌ها و انتظارات افراد مختلف را درک کنید.

پرسونا، ایده‌های شما را هدایت کرده و به شما کمک می‌کند تا به هدف خود، برای ایجاد یک تجربه کاربری مناسب، برسید. در صورت استفاده صحیح از ابزار مخاطب هدف، می‌توانید کسب‌و‌کار خود را بهبود ببخشید. در این مقاله، در‌مورد اهمیت پرسونای مخاطب و نحوه ایجاد آن، صحبت خواهیم کرد.

پرسونا چیست و چه کاربردی دارد؟

مخاطب هدف یا پرسونا، یک نمایه ساختگی فردی است که مخاطبان شما را بر اساس ویژگی‌های مختلف، دسته‌بندی می‌کند. برای ایجاد پرسونا، می‌توانید با ابزارهای تقسیم‌بندی مخاطب، شخصیت‌های دقیقی را ایجاد کنید. این کار، نه‌تنها ویژگی‌هایی مانند: سن، جنسیت و مکان مخاطب را بررسی می‌کند، بلکه سبک زندگی، نگرش‌ها و علایق را نیز، در نظر می‌گیرد. هرچه پرسونا جزئیات بیشتری داشته باشد، تصویر واضح‌تری از مخاطبان را به شما ارائه داده و برقراری ارتباط با آنان، راحت‌تر است.

پرسونای مخاطب، در حقیقت، به الگو‌هایی اشاره دارد که اهداف و ویژگی‌های آن، منعکس‌کننده نیازهای گروه بزرگ‌تری از کاربران است. پرسونا‌ها‌ شامل الگوهای رفتاری، اهداف، مهارت‌ها، نگرش‌ها، اطلاعات پس‌زمینه و محیطی هستند که مخاطب در آن، عمل می‌کند.

ایجاد پرسونا به شما کمک می‌کند تا بر اساس کاربران مورد‌نظر خود، سؤالات درستی بپرسید و به آن‌ها پاسخ دهید. برای ایجاد یک پرسونای خریدار، می‌توانید از داده‌های کل مخاطبان هدف خود استفاده کنید. در نهایت، گرایش‌های رفتاری و آمارهای مختلف، نشان‌دهنده اطلاعاتی است که در مورد هر یک از گروه‌های کلیدی خود، به دست آورده‌اید.

  1. جنسیت آنها چیست؟

بسیاری از محصولات مورد نیاز جنس خاصی هستید. شما انتظار ندارید کالاهایی مانند لباس عروس، لوازم آرایشی، کیف دستی و غیره را به مشتری های مرد بفروشید. به همین ترتیب، شما انتظار ندارید کالاهایی مانند کیت اصلاح و غیره را به مشتریان زن بفروشید. حتی برای محصولاتی که جنسیت خاصی ندارند، مانند تلفن های هوشمند، تلویزیون، اتومبیل، رایانه و غیره، ممکن است زبان و پیام مورد استفاده برای فروش به مردان، برای زنان کار نکند و بالعکس. بنابراین ، مهم است که جنسیت مشتریان ایده آل خود را بدانید تا بتوانید بازاریابی خود را متناسب با آنها انجام دهید.

  1. سن آنها چقدر است؟

دانستن سن مشتریان ایده آل شما در تعیین نوع کالاهایی که ممکن است به آنها علاقه مند باشید بسیار مهم است. اگر محصولات نگهداری سالمندان مانند ویلچر را می فروشید، شاید بازاریابی آن ها به جوان های ۲۰ ساله منطقی نباشد از طرف دیگر، اگر محصولات کودک را می فروشید، بازاریابی به افراد ۲۰ تا ۳۰ ساله ممکن است مؤثر باشد زیرا در این سن است که ازدواج می کنند و فرزندان اول خود را به دنیا می آورند.

سن همچنین بر نحوه فروش محصولاتتان تأثیر می گذارد. در مورد مشتریان جوان، ممکن است شما بر روی “عامل جذاب” تمرکز کنید، در حالی که افراد مسن بیشتر به راحتی استفاده توجه دارند.

  1. کجا زندگی می کنند؟

موقعیت مکانی مشتریان شما نیز بر فعالیت های بازاریابی شما تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر یک تجارت آنلاین را اداره می کنید و می دانید که اکثر خریداران شما در تبریز زندگی می کنند، در صورتی که بخواهید رپورتاژ آگهی منتشر کنید می توانید از سایت هایی استفاده کنید که مختص آن منطقه هستند.

دانستن موقعیت مکانی مشتریان ایده آل شما نیز بر موقعیت تجاری شما تأثیر می گذارد. فرض کنید می خواهید یک نمایندگی فروش اتومبیل لوکس را راه اندازی کنید، شاید راه اندازی آن در یک منطقه با درآمد کم عاقلانه نیست.

در آخر، موقعیت مکانی مشتریان شما نیز بر نوع کالاهایی که ترجیح می دهند تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، دلالان خودرو ممکن است متوجه شوند که افرادی که در مناطق روستایی زندگی می کنند به سمت خرید کامیون ها تمایل دارند، در حالی که ساکنان شهری ممکن است ماشین های سواری کوچک را ترجیح دهند.

  1. سطح تحصیلات آنها چیست؟

سطح تحصیلات مشتریان شما بر نوع پیام و اطلاعات ارائه شده در بازاریابی تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر مشتریان شما تحصیلات بالایی دارند، ممکن است نتایج مطالعاتی که در رابطه با محصول شما هستند، تهیه کرده و آنها را برای تصمیم گیری آزاد بگذارید.

اگر سطح تحصیلات آنها پایین است، ممکن است مجبور باشید اطلاعات را برای آنها تفسیر نمایید.

  1. شغل آنها چیست؟

شغل یک شخص ممکن است در نوع کالایی که خریداری می کند تأثیر بگذارد. فرض کنید کامپیوترهای با کارایی بالا را به فروش می رسانید، ممکن است فروش آنها به طراحان و ویرایشگرهای ویدیو بیشتر باشد تا متخصصان رسانه های اجتماعی که فقط به دستگاهی نیاز دارند که بتواند به اینترنت متصل شود.

اگر خدمات بازاریابی ایمیلی یا خدمات سئو را ارائه می دهید، ممکن است صاحبان مشاغل آنلاین به خدمات شما علاقه مند باشند، در حالی که ممکن است یک پرستار یا یک مهندس عمران به خدمات شما اهمیت ندهد.

  1. سطح درآمد آنها چه میزان است؟

این یکی دیگر از ملاحظات مهم هنگام معرفی پرسونای خریدار است. به یاد داشته باشید، مشتریان شما فقط محصولات خود را در صورت امکان تهیه آنها خریداری می کنند، بنابراین شما باید دامنه درآمد افرادی را که هدف ما هستند، بدانید.

به عنوان مثال، اگر شما یک فروشنده اتومبیل هستید، وقت خود را صرف تلاش برای فروش اتومبیل به دانشجویانی نکنید که هیچ درآمدی نداشته باشند. اگر شما املاک و مستغلات را می فروشید، تبلیغات بودجه بازاریابی خود را برای افرادی که مشاغل سطح اولیه هستند، صرف نمی کنید زیرا ممکن است آنها به اندازه کافی برای یک خانه هزینه نکنند.

  1. علایق و عادات اوقات فراغت آنها چیست؟

شاید تعجب کنید که چرا باید علایق، سرگرمی ها و عادات اوقات فراغت خریداران خود را بدانید. این اطلاعات به شما کمک می کند تا شخصیت آنها را بهتر بشناسید، که به نوبه خود ارتباط شما با آنها را آسان تر می کند. همچنین این امکان را به شما می دهد تا بتوانید به راحتی به آنها دسترسی پیدا کنید.

اگر می دانید که اکثر مشتری های شما به سالن ورزشی می روند، می توانید برای تبلیغ محصولات و خدمات خود در سالن های ورزشی در اطراف محل خود عضو شوید.

پرسونای مشتری

  1. وضعیت روابط آنها چگونه است؟

آیا مشتریان هدف شما مجرد هستند یا متاهل؟ آیا آنها بچه دارند؟ بچه هایشان در چه سنی هستند؟ این اطلاعات بسیار مهم است. خواسته ها، نیازها، ترجیحات و فعالیت های اوقات فراغت افراد مجرد بسیار متفاوت از افراد متاهل است.

به همین ترتیب، خواسته ها، نیازها و ترجیحات افراد دارای کودک نو پا بسیار متفاوت از نیازهای افراد دارای فرزند نوجوان است. این اطلاعات به شما کمک می کند تا محصولات و خدمات خود را به گونه ای تنظیم کنید که با نیازهای خریدار ایده آل شما مطابقت داشته باشد.

  1. اهداف آنها چیست؟

اهداف مشتریان ایده آل شما چیست؟ آنها با استفاده از محصول یا خدمات شما سعی در دستیابی به چه عواملی دارند؟

درک اینکه چرا مشتریان محصول شما را خریداری می کنند، به شما در اصلاح استراتژی بازاریابی خود کمک می نماید.

  1. چالش های آنها چیست؟

خریداران ایده آل شما درباره خرید محصولات و خدمات شما چه نگرانی و اعتراضی دارد؟ دانستن این نگرانی ها و اعتراض ها به شما امکان می دهد تا به آنها رسیدگی کرده و خریداران ایده آل خود را ترغیب کنید که چرا محصولات شما برای آنها بهترین انتخاب است.

  1. تاریخچه خرید آنها به چه صورت است؟

به عنوان مثال، اگر توجه کردید که بیشتر مشتریان شما تجهیزات خانه در فضای باز خریداری می کنند، می توان نتیجه گرفت که آنها طبقه متوسط هستند و در مناطق روستایی یا حومه زندگی می کنند.

  1. تمایلات آنها در رسانه های اجتماعی چیست؟

مشتریان شما چگونه از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟ کدام سیستم عامل رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟ این اطلاعات به شما کمک می کند تا بهترین کانال های رسانه های اجتماعی را برای تمرکز در بازاریابی خود انتخاب و نوع محتوا مناسب آنها را ایجاد نمایید.

برخی از سؤالاتی که باید در هنگام خلق پرسونای خریدار به آنها پاسخ دهید در بالا آورده شده است. پس از یافتن پاسخ به این سؤالات، میانگین داده ها را برای هر سوال جمع کنید و سپس از آن برای ایجاد پرسونای خریدار استفاده کنید.

سرانجام، یک نام و عکس برای پرسونای خریدار انتخاب نمایید. انجام این کار باعث می شود شخصیت خریدار شما به جای مجموعه ای از داده ها مانند یک شخص واقعی به نظر برسد.

 

چرا ایجاد مخاطب هدف اهمیت دارد؟

پرسونا چیست؟

پرسوناها به شرکت‌ها و سازمان‌ها کمک می‌کنند تا زندگی مصرف‌کنندگان را بهتر درک کنند و آنها را قادر می‌سازد، تصمیمات بازاریابی مهمی بگیرند. تعیین مخاطب هدف، به شما این امکان را می‌دهد که بر دغدغه‌های مشتریان تمرکز کنید تا با موفقیت به مخاطبان هدف خود، دسترسی پیدا کنید.

با تعریف مخاطبان هدف، می‌توانید بینش‌های موردنیاز را برای ایجاد یک تجربه هدفمند و منسجم برای مشتریان خود، به دست آورید.

برای بسیاری از کسب‌و‌کارها، ایجاد مخاطب هدف، اهمیت بسیاری دارد. در حقیقت، ایجاد یک پرسونای خریدار، بر اساس ترکیبی از داده‌های رفتاری، پشتیبانی محدودی از استراتژی کلی، ارائه می‌کند.

با ایجاد پرسونای مخاطب، هنگام تعریف مخاطبان هدف خود، می‌توانید دسترسی به جنبه‌های روان‌شناختی گسترده‌تری از زندگی آن‌ها را در نظر بگیرید. این کار، نقشی کلیدی در چگونگی و چرایی گرایش آن‌ها به سمت برندها و محصولات خاص دارد.

در نهایت، ایجاد پرسونای مخاطب، به‌عنوان یک راهنما برای تجارت شما عمل می‌کند. همچنین، نقش مؤثری در توسعه محصول و معرفی برند شما در رسانه‌های اجتماعی و استوری اینستاگرام دارد.

نحوه ایجاد پرسونا برای دستیابی به اهداف بلند‌مدت

چگونگی ایجاد پرسونای مخاطب

اگر قصد ایجاد یک پرسونا، برای دستیابی سازمان یا کسب‌و‌کار خود، به اهدافتان دارید، کافی است مراحل زیر را به‌درستی اجرا کنید:

برند تجاری خود را تعریف کنید!

یکی از مهم‌ترین کارهایی که قبل از ایجاد پرسونای هدف باید انجام دهید، تعریف واضح برند شرکت و آنچه شرکت ارائه می‌دهد است. درک بهتر از برند، می‌تواند به شما کمک کند تا بهتر بفهمید چرا مشتریان به دنبال محصولات شما هستند؟

به‌عنوان‌مثال، اگر یک فروشگاه ارائه‌دهنده محصولات ورزشی را اداره می‌کنید، می‌توانید مخاطب هدف خود را جوان و فعال تعریف کنید. سپس می‌توانید در نظر بگیرید که کدام محصولات، نیازها و خواسته‌های این مخاطبان را برآورده می‌کند.

مشخصات اولیه افراد را شناسایی کنید!

هنگام توسعه یک هدف تجاری، می‌توانید از اطلاعات خاصی استفاده کنید تا آن را تاحدامکان، واقعی کنید. شما می‌توانید با شناسایی مشخصات اولیه افراد، نگرش‌ها، جاه‌طلبی‌ها، سبک زندگی و ویژگی‌های منحصربه‌فرد مشتریان هدف شما را نیز، بشناسید.

این کار، به‌ویژه درصورتی‌که نیاز به ایجاد بیش از یک پرسونا دارید، می‌تواند مفید باشد. همچنین، می‌توانید برای تجسم بهتر شخص، عکسی برای هر شخصیت انتخاب کنید. در نهایت، می‌توانید اطلاعات پس‌زمینه را بر اساس داده‌هایی که در مورد مشتریان هدف خود جمع‌آوری می‌کنید، به پرسونای خود، اضافه کنید.

دریافت نظرسنجی از مخاطبان

پس از ایجاد پرسونای خریدار  هدف ساختگی، می‌توانید اطلاعاتی در مورد مشتریان واقعی خود، جمع‌آوری کرده و آن‌ها را با هم مقایسه کنید. نظرسنجی‌ها می‌توانند، درک شما از مشتریان فعلی‌تان را بهبود بخشند. همچنین، به شما این امکان را می‌دهند که شخصیت‌های هدف خود را اصلاح کنید و به طور بالقوه افراد جدیدی را توسعه دهید.

دانستن اینکه یک روز معمولی در زندگی مشتری برتر شما چگونه به نظر می‌رسد، بسیار ارزشمند است. نظرسنجی همچنین، می‌تواند به شما کمک کند تا مطالب بازاریابی مؤثری ایجاد کنید. این مطالب می‌توانند شامل: پست‌های وبلاگ، صفحات فروش، و پست‌های شبکه‌های اجتماعی باشند که ممکن است مشتریان شما، به آن علاقه‌مند باشند.

گفتگو با تیم فروش

صحبت‌کردن با تیم فروش شرکت، راهی عالی برای جذب مشتریان شماست؛ زیرا تیم فروش با مشتریان شما تعامل دارد. یک بحث عمیق در مورد مشتریان با تیم فروش، می‌تواند به بینش‌هایی منجر شود که می‌توانید، از آن‌ها برای هدف قراردادن مخاطبان هدف یا بهبود استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید. برای انجام این کار، می‌توانید یک محصول تبلیغاتی رایگان، برای مشتری ارسال کنید و اطلاعاتی در مورد نحوه خرید آن، ارائه دهید.

برای یک مکالمه تلفنی با بهترین مشتریان خود برنامه‌ریزی کنید!

می‌توانید با استفاده از مکالمه تلفنی، به مشتریان ارزشمند خود بفهمانید که وجود آن‌ها چقدر برای شرکت شما اهمیت دارد. مصاحبه‌های تلفنی به شما این امکان را می‌دهد که سؤالات بعدی را برای نظرسنجی‌های استاندارد بپرسید.

پرسیدن سؤالات زیر، می‌تواند به شما در درک بهتر مشتریان و رفتار خرید آن‌ها کمک کند. برای مثال، ممکن است از طریق مکالمه تلفنی، متوجه شوید که مشتری، پس از بازدید از سایت شما، نسبت به خرید محصولی خاص، تمایل دارد. اگر چندین مشتری اصلی شما عادات مشابهی داشته باشند، ممکن است درنظرگرفتن کد تخفیف برای آن محصول، مشتریان را تشویق به خرید کند.

چه زمانی باید بیش از یک مخاطب هدف داشته باشیم؟

اگر مخاطبان را یک واحد و کمپین‌های خود را یک کل در نظر بگیرید، این خطر را متحمل می‌شوید که احساس بدی به مخاطب بدهید. این به این دلیل است که با تلاش برای راضی‌کردن همه افراد در یک‌زمان، فرد احساس کند که مستقیماً با او صحبت نمی‌کنید.

شما می‌توانید به‌جای از‌دست‌دادن ناخواسته مشتریان ارزشمند یا ارسال پیام‌های بازاریابی بی طرف‌دار، مخاطبان خود را در سطوح مختلف تقسیم‌بندی کنید. با تقسیم‌بندی مخاطبان خود به سطوح مختلف، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی سفارشی، برای هر بخش و شخصیت ایجاد کنید. در نهایت، این موضوع، باعث می‌شود مخاطبان شما احساس کنند که پیام کمپین شما فقط برای آن‌ها ایجاد شده است. همچنین، باعث می‌شود آن‌ها به برند شما اعتماد کنند. به یاد داشته باشید که افراد مختلف، ممکن است تصمیمات خرید مشابهی داشته باشند؛ بنابراین، منطقی است که آن‌ها را دسته‌بندی کنید.

راز تقسیم‌بندی مخاطب، مقیاس‌بندی، هدف قراردادن مخاطبان گسترده، و سپس ایجاد پیام‌های خاص‌تر، بر اساس اطلاعات روان‌شناختی، جمعیت‌شناختی، قصد یا رفتار است. به‌عبارت‌دیگر، در صورت لزوم، باید بخش‌های مختلفی در پرسونا ایجاد کنید. ازآنجایی‌که تعداد خریدار مشخصی برای هر کسب‌و‌کاری وجود ندارد، باید بفهمید چه چیزی برای کسب‌وکار شما بهترین است.

نکاتی که قبل از ایجاد پرسونا باید بدانید!

ایجاد یکپرسونای خریدار مستلزم این است که بفهمید چه چیزی باعث می‌شود مخاطب هدف، به برند شما جذب شود و این کار آسانی نیست. تصمیم‌گیری این موضوع که از کجا شروع کنیم؟ چه سؤالاتی بپرسیم و چگونه از داده‌های جمع‌آوری شده نتیجه‌گیری کنیم؟ اغلب دشوار است.

بااین‌حال، در ادامه، به برخی نکاتی که بیش از ایجاد یک مخاطب هدف باید بدانید، اشاره خواهیم کرد.

داده‌های مخاطبان خود را جمع‌آوری کنید!

به افرادی فکر کنید که می‌خواهند با برند شما در پلتفرم‌هایی که در آن حضور دارید، تعامل داشته باشند. این کار با جمع‌آوری داده‌هایی درباره افرادی که قبلاً شما را در رسانه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند و از شما خرید می‌کنند، انجام می‌شود.

این داده‌ها اغلب، شامل موارد زیر است:

  • سن
  • مکان
  • زبان
  • منافع
  • چالش‌ها یا نگرانی‌ها

بررسی نیاز‌های مخاطبان

برای ایجاد یک تصویر واضح، از چگونگی سودمند بودن پیشنهاد شما برای مشتری، کافی است با طرح سؤالات زیر، از نیاز‌های مخاطبان آگاه شوید:

  • چگونه محصول من می‌تواند کمک‌کننده باشد؟
  • موانع مخاطبان برای خرید چیست؟
  • مشتریان در چه مرحله‌ای از سفر خریدار هستند؟

شناسایی اهداف مشتریان

اهداف مشتریان بالقوه، همان چیزی است که آن‌ها امیدوارند به آن برسند. بسته به محصولات یا خدماتی که ارائه می‌کنید، اهداف آنان می‌تواند شخصی یا حرفه‌ای باشد.

آنچه مشتریان بالقوه شما امیدوارند به آن دست یابند، لزوماً نباید به پیشنهاد شما مرتبط باشد؛ زیرا هدف از ایجاد پرسونای خریدار، شناخت مشتریان شما به‌جای ارتباط مستقیم آن‌ها با محصولات شما است. هنگامی که اهداف مشتری خود را می‌دانید، می‌توانید از آن، برای تشکیل کمپین یا لحن بازاریابی خود، استفاده کنید.

این مجتوا در تاریخ ۱۴۰۱/۱۲/۱۳ به روز رسانی شده است/

اشتراک گذاری این مطلب در :

نظرات کاربران

هنوز نظری نداریم!

اولین دیدگاه رو میتونی راجع به این مطلب ثبت کنی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دو × یک =