موفقیت در فروش با ۱۲ راهکار عملیاتی
چند قانون طلایی برای دستیابی به موفقیت در فروش وجود دارد؟ احتمالاً صدها قانون برای این موضوع وجود دارد و در سایتهای مختلف میتوانید به تعداد زیادی مقاله در مورد این و موضوع به دست آورید. اما بعضی از این قوانین یک سرو گردن بالاتر از بقیه موارد هستند و با استفاده از آنها میتوان هر محصول یا خدماتی را به فروش رسانید. در این مقاله به ۱۲ راهکار عملیاتی اشاره خواهیم کرد.
با شخص مناسب تماس بگیرید
چه قصد فروش محصول یا خدمات خود را به یک شرکت بزرگ یا یک مجموعه کوچک داشته باشید، مکالمه خود را با بالاترین شخصی که در آن مجموعه است شروع کنید. مدیر عامل به عنوان تصمیمگیرنده نهایی یا فردی که توانایی تصمیمگیری داشته باشد بهترین گزینه برای اولین تماس هستند. بعد از تماس با این اشخاص ممکن است شما را به افراد زیرمجموعه خود ارجاع دهند ولی این کار باعث میشود تا مرجعی مطمئن برای تماسهای خود داشته باشید. پس در اولین قدم شخص مناسب برای تماس گرفتن را پیدا کنید. مطمئن باشید این فرصت برگ برندهای در دست شما خواهد بود.
اعتبار کسب کنید
افراد همیشه با موفقیت و ناکامیهای گذشته خود پیش میروند. این به این معناست که هر اشتباهی در گذشته نیز بر روی اعتبار تاثیر میگذارد در حالی که شهرت خوب یک دارایی ماندگار است. انجام بهترین کارها برای مشتریان تنها راه ایجاد اعتبار در فروش است. زیرا این مشتریان گذشته هستند که شما را به دیگران معرفی میکنند.
محافظت از اعتبار شما دلیل کافی برای دور ماندن از فروش چیز اشتباه به روش اشتباه است. اما حفظ یکپارچگی شما بعد دیگری دارد. دانستن نفع مشتری است و اعتماد به نفس ایجاد میکند. شما میتوانید صادق باشید، از تمام تجربه، دانش و مهارت هایی که در مکالمه دارید کمک بگیرید و با اعتقاد به اینکه شما کار درستی انجام می دهید، به مشتری بیشترین کمک را بکنید. این به شما کمک میکندتا وقتی بازی سختتر میشود در بازی بمانید.
نیازهای مشتری را تشخیص دهید
اینکه به مشتریان گوش دهید باعث شناخت آنها و فهمیدن دقیق نیازشان میشود. مشتریان حتی در حال خرید محصول و پرداخت برای آن همچنان مردد هستند،پس تردیدهای آنها را دریابید و پیشنهادات خود را همسو با نیازهای آنها بیان کنید. این امر باعث رضایت هرچه بیشتر مشتری و همچنین زمینه ساز فروشهای آتی را فراهم میکند.
قبل از تماس برای فروش حسابی تمرین کنید
دانستن آنچه در آن مکالمه ممکن است گفته شود یک مزیت رقابتی است. درک اینکه چگونه به راه حلهای جایگزین برسید و نقاط ضعف پیشنهاد شما کجاست، هوشمندی است که تفاوت بین باخت و برد را ایجاد میکند. تنها منبع این هوش تمرین شما است. تمرین و شناخت مشتری خود این امکان را به شما میدهد که در صورت ایجاد فضای گفتگو غیر منتظره بتوانید به سادگی راه حل مناسب پیدا کنید و جوابی متناسب بدهید.
همیشه آماده توقف فروش باشید
بدون در نظر گرفتن شانس، هیچ بازی ارزش ماندن در آن وجود ندارد. فروش می تواند مانند بازی باشد. شما باید بدانید که چه زمانی فروش را متوقف کنید و بدانید چه زمانی باید برای فروش پافشاری کنید. کاهش ضرر و زیان دلیل کافی برای خروج از فروش است، اما یک مزیت دیگر نیز وجود دارد. همیشه آماده توقف در فروش به این معنا نیست که دیگر نمیتوانید به آن مشتری بازگردید. زیرا وقتی مشتریان احساس فشار از سمت شما میکنند به حالت دفاعی رفته و دیگر تمایلی به صحبت با شما ندارند. در نتیجه فروش در آن لحظه غیر ممکن خواهد بود.
حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید
قیمت رکن اساسی هر معاملهای است، پس به موقع موضوع قیمت را مطرح کنید اما در نظر داشته باشید قیمت بیان شده از سمت شما قیمتی نیست که با آن معامله به پایان میرسد. صحبت درمورد پول، مقدمات معاملات تجاری را فراهم میکند. مطمئناً شما میخواهید برای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید پول دریافت کنید و مشتریان آن را درک می کنند. شما باید حساسیت خریداران به قیمت را آزمایش کنید و باید بودجه موجود را بررسی کنید.
در عین حال به زمان نیاز دارید تا درک درستی از ارزش ارائه شده خود داشته باشید. درمورد قیمت، غالبا زود صحبت کنید، اما قیمت نهایی خود را اعلام نکنید تا زمانی که مشتری آماده خرید و پرداخت شود. در این صورت این مکالمه رضایت طرفین را جلب میکند. زیرا تا پیش از این صحبت در مورد ارزش محصول یا خدمات بوده است،و این زمانی است که مشتری تصمیم گرفته و مقاومت در برابر قیمت را به پایینترین حد خود میرساند، پس از فرصت استفاده کنید و بهترین پیشنهاد خود را بیان نمائید و فروش را انجام دهید.
ارائه محصول یا خدمت به بهترین نحو ممکن
ارائه محصول یا خدمت به بهترین نحو ممکن، همان چیزی است که به فروش واقعی منجر میشود. در مسیر فروش، اشتباهات زیادی ممکن است رخ دهد، اما کیفیت ارائه است که نهایتاً خرید یا عدم خرید مشتری را تعیین میکند.
برندهای معروف جهانی معمولاً در ارائه محصولات و خدمات خود به بهترین شکل عمل میکنند. آنها توانستهاند نیازهای مشتریان را به طور کامل در محصولات خود بگنجانند، به طوری که مشتری تمامی نیازهای خود را در آنها مشاهده میکند. این رویکرد باعث میشود حتی مشتریانی که در خرید مردد هستند، به خرید ترغیب شوند.
در حقیقت، شرکتهای حرفهای قبل از آغاز فرآیند موفقیت در فروش، روی نحوه ارائه بهترین شکل محصول یا خدمت تمرکز میکنند. بنابراین، چه کسبوکاری کوچک داشته باشید و چه کسبوکاری بزرگ، باید تلاش کنید همواره محصول یا خدمت خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید تا نیازهای مشتریان به طور کامل برآورده شود.
به شکایتها و اعتراضهای مشتریان پاسخگو باشید
اگر به برندهای بزرگ داخلی نگاه کنید، متوجه میشوید که یکی از بزرگترین نقاط ضعف آنها، عدم پاسخگویی است. فرقی نمیکند که شما یک خودرو خریده باشید، لوازم خانگی تهیه کرده باشید یا نرمافزار کامپیوتری خریداری کرده باشید؛ بسیاری از شرکتهای بزرگ داخلی در برابر پاسخگویی به شدت مقاومت میکنند و به همین دلیل هم مردم همواره نسبت به آنها اعتراض دارند.
فراموش نکنید که هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمیشود. اعتراضها نشانگر علاقه مشتریان هستند. هر چه مشتریان احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسند، احتمال بیشتری دارد که علاقه کافی برای خرید پیدا کنند.
حتی اگر در مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت میکنید، میتوان همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقهبندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخهایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفهای در فرآیند فروش ایجاد نشود.
توصیه ما به شما برای داشتن موفقیت در فروش این است که در برابر شکایتها و اعتراضهای به حق یا ناحق مشتریان پاسخگو باشید و سعی کنید مشکلات را حل کنید.
مشتری را حفظ و فروش را تکرار کنید
این قانون، مهمترین قانون طلایی برای موفقیت در فروش است. هدف اصلی تمامی تلاشهای شما باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها باشد به گونهای که نه تنها منجر به خریدهای مجدد آنها شود، بلکه شما را به دوستان و آشنایانشان نیز توصیه کنند. با هر مشتری به گونهای رفتار کنید که گویی مشتری میلیوندلاری شماست و تصور کنید که او توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد زیادی از مشتریان احتمالی دیگر معرفی خواهد کرد.
فرض کنید تنها ۱۰ درصد از افرادی که مشتریان شما میشناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. در این صورت، اگر با مشتریان خود به بهترین نحو برخورد کنید، هر مشتری میتواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر کدام از این سی مشتری نیز ۳۰۰ نفر را میشناسند و تقریباً ۱۰ درصد از آنها نیز میتوانند مشتریان احتمالی شما باشند. با یک محاسبه سرانگشتی میتوانید متوجه شوید که هر مشتری چه نقش مهمی در فروش آینده شما دارد.
وقتی یک مشتری راضی، مشتری جدیدی را معرفی میکند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او شرح دهید. مردم نسبت به آنچه که به دوستان و آشنایانشان گفتهاید و پاسخ آنها، کنجکاوی زیادی دارند. با این کار نه تنها قانون حفظ مشتری را رعایت کردهاید بلکه قانون طلایی دوم یعنی صمیمیت و اعتماد را نیز چاشنی فروش خود کردهاید.
ارزش افزوده ارائه دهید
ارائه ارزش افزوده به مشتریان یکی از مهمترین اصول موفقیت در فروش است. این به معنای ارائه چیزی فراتر از انتظار مشتریان است که آنها را به خرید مجدد و توصیه شما به دیگران ترغیب میکند. در زیر چند راهکار برای ارائه ارزش افزوده آورده شده است:
خدمات پس از فروش: ارائه خدمات پس از فروش موثر و کارآمد، مانند نصب، آموزش، پشتیبانی فنی، و تعمیرات میتواند اعتماد مشتریان را جلب کند و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.
تخفیفها و پیشنهادات ویژه: ارائه تخفیفهای ویژه، پیشنهادات خاص برای مشتریان وفادار و تخفیفهای فصلی میتواند ارزش خرید را برای مشتریان افزایش دهد و آنها را به خریدهای بیشتر تشویق کند.
مشاوره رایگان: ارائه مشاوره رایگان به مشتریان در مورد بهترین استفاده از محصولات یا خدمات شما، میتواند به آنها کمک کند تا تصمیمات بهتری بگیرند و احساس کنند که شما به نیازهایشان اهمیت میدهید.
تیم فروش را آموزش و توسعه دهید
آموزش و توسعه تیم فروش یکی از عوامل کلیدی برای موفقیت در فروش و ارتقای عملکرد کلی کسبوکار است. تیم فروش کارآزموده و با انگیزه میتواند تفاوت بزرگی در نتایج فروش شما ایجاد کند. در زیر چند راهکار برای آموزش و توسعه تیم فروش آورده شده است:
برگزاری دورههای آموزشی منظم: برنامهریزی و برگزاری دورههای آموزشی منظم در زمینههای مختلف فروش، مانند تکنیکهای مذاکره، مدیریت اعتراضها، روشهای جذب مشتری و مدیریت زمان.
آشنایی با محصولات و خدمات: اعضای تیم فروش باید به طور کامل با محصولات و خدماتی که میفروشند آشنا باشند. این شامل ویژگیها، مزایا، کاربردها و تفاوتهای محصولات با رقبا میشود.
توسعه مهارتهای ارتباطی: آموزش مهارتهای ارتباطی به تیم فروش، از جمله گوش دادن فعال، بیان موثر، زبان بدن، و هنر پرسیدن سوالات مناسب میتواند به بهبود تعاملات با مشتریان کمک کند.
اخلاق حرفهای داشته باشید
اخلاق حرفهای یکی از اصول بنیادی در هر کسبوکار و حرفهای است که بر اساس اصول صداقت، احترام، و مسئولیتپذیری بنا شده است. رعایت اخلاق حرفهای نه تنها موجب ایجاد اعتماد و احترام بین مشتریان و همکاران میشود، بلکه باعث ارتقای اعتبار و موفقیت در فروش میشود. در زیر به برخی از اصول اخلاق حرفهای در فروش پرداخته شده است:
صداقت و شفافیت: همیشه با صداقت و شفافیت با مشتریان و همکاران خود رفتار کنید. ارائه اطلاعات دقیق و راست به مشتریان باعث ایجاد اعتماد و اعتبار در روابط تجاری میشود.
احترام به مشتریان و همکاران: احترام به نظرات، زمان، و حقوق مشتریان و همکاران از اصول مهم اخلاق حرفهای است. رفتار محترمانه و توجه به نیازهای دیگران باعث بهبود روابط و همکاریهای تجاری میشود.
پاسخگویی و مسئولیتپذیری: مسئولیت پذیر باشید و به وعدهها و تعهدات خود عمل کنید. در صورت بروز مشکلات یا اشتباهات، با صداقت و مسئولیتپذیری به حل آنها بپردازید.
آیا به دنبال افزایش دیدهشدن برند خود، دستیابی به موفقیت و فروش هستید؟ پابلیکا با ارائه خدمات متنوع و حرفهای در زمینههای رپورتاژ آگهی، خرید بک لینک، سئو، روابط عمومی و تولید محتوا، به شما کمک میکند تا در دنیای رقابتی دیجیتال پیشتاز باشید.
سخن پایانی
در دنیای پررقابت فروش، رعایت قوانین طلایی میتواند کلید موفقیت و دستیابی به نتایج برجسته باشد. با تمرکز بر اصولی چون حفظ مشتری و تکرار فروش، پاسخگویی به شکایتها و اعتراضها، ارائه ارزش افزوده، شناخت نیازهای مشتری، و اخلاق حرفهای، میتوانید پایههای محکمی برای موفقیت کسبوکار خود بنا کنید. این اصول نه تنها به شما کمک میکنند تا روابط مستحکم و بلندمدتی با مشتریان خود برقرار کنید، بلکه باعث ارتقاء اعتبار و افزایش رضایت مشتریان نیز خواهند شد.
پیروی از این قوانین به شما این امکان را میدهد که نه تنها به فروش بیشتر دست یابید، بلکه به عنوان یک برند قابل اعتماد و معتبر در بازار شناخته شوید. در نهایت، موفقیت در فروش، نتیجه تعهد به این اصول و ارتقاء مستمر در کیفیت خدمات و روابط تجاری است.
اشتراک گذاری این مطلب در :
دیدگاهتان را بنویسید