اهمیت مشتریان بالقوه راهنمایی برای بهره‌گیری بهینه از منابع موجود
مهم‌ترین و اصلی‌ترین دارایی یک کسب و کار که موفقیت آن را تضمین می‌کند، مشتریانی هستند که محصولات یا خدمات این کسب و کارها را دریافت می‌کنند. هر چه تعداد مشتریان یک کسب و کار بیشتر باشد و این مشتریان وفاداری بالاتری داشته باشند، موفقیت واحد اقتصادی تضمین می‌شود. برای موفقیت در فروش محصولات و خدمات در ابتدا باید روی مشتریان فعالی تمرکز کرده و پس از جلب رضایت آن‌ها به دنبال جذب مشتری جدید بود. شناخت مشتریان بالقوه و آشنایی با خصوصیات آن‌ها از مهم‌ترین اقداماتی است که می‌تواند موفقیت یک کسب و کار را تضمین کند. تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل و وفادار مهم‌ترین اقدامی است که هر کسب و کار برای تضمین موفقیت خود در آینده باید انجام داده و راهکاری مناسب برای آن را اجرا نماید.
مشتری کیست؟
هر فردی که در قبال پرداخت یک هزینه مشخص، خدمات و محصولاتی را از یک سازمان یا کسب و کار دریافت کند، مشتری نام دارد. مشتریان در کسب و کارها از اهمیت بالایی برخوردار هستند زیرا اصلی‌ترین منبع به دست آوردن سود و تضمین کننده موفقیت در آینده هستند. از این رو در یک صنعت خاص رقابت اصلی بین کسب و کارهای مختلف در اقناع افراد است تا به عنوان مشتری به سمت محصولات و خدمات یک کسب و کار تمایل پیدا کنند.
در هر کسب و کار از زمان خرید کالا یا خدمات، ارتباط با مشتری آغاز می‌شود که می‌تواند تنها ۱ بار اتفاق افتاده یا برای سال‌های متمادی ادامه داشته باشد. در دنیای امروز نظریه‌پردازان معتقد هستند که کسب و کارها برای دستیابی به موفقیت باید در مفهوم مشتری و تطبیق محصولات و خدمات خود با نیازهای آنان عمیق‌تر شوند. در واقع در دنیای امروز مشتری مداری برای دستیابی به موفقیت در یک کسب و کار در اولویت قرار دارد. مشتری‌های یک کسب و کار را می‌توان در سه دسته مختلف تقسیم‌بندی کرد:
مشتری بالقوه
همواره افرادی وجود دارند که به دریافت یک سری خدمات یا خرید کالا از کسب و کارهای مختلف نیاز پیدا می‌کنند. به همین دلیل این دسته از مشتریان برای فروش بیشتر باید در برنامه‌ریزی‌های بازاریابی به عنوان یکی از اهداف اصلی در نظر گرفته شوند. به بیان ساده‌تر مشتریان بالقوه را می‌توان به این صورت تعریف کرد؛ به آن دسته از مخاطبین یک کسب و کار که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، مشتری بالقوه گفته می‌شود.
بر اساس این تعریف مشتریان بالقوه را می‌توان در دو دسته تقسیم‌بندی کرد که در بازاریابی فروش اهمیت دارد. دسته اول مشتریانی هستند که نسبت به محصولات یا خدمات کسب و کار شما و آگاهی و شناخت کافی ندارند یا حتی شناخت صحیح از نیازهای خود و نحوه برآورده کردن آن پیدا نکرده‌اند. بدون شک با اتخاذ یک ارتباط مناسب با این دسته از مشتریان و اطلاع‌رسانی در مورد محصولات و خدمات می‌توان آن را ترغیب به استفاده از خدمات و محصولات کسب و کار خود کرد.
دسته دوم مشتریان بالقوه به افرادی گفته می‌شود که خریدار واقعی محصولات و خدمات کسب و کار شما هستند اما بر سر دو راهی انتخاب شما و رقبا قرار گرفته‌اند. ارتباط کلامی و بصری مناسب بهترین راهکاری است که می‌تواند باعث جذب این دسته از مشتریان شود. این دسته از مشتریان معمولا جزو افرادی هستند که در گذشته از محصولات و خدمات شما استفاده کرده‌اند یا جزو آشنایان قدیمی محسوب می‌شود اما به فهرست مشتریان وفادار اضافه نشده‌اند. برای جذب این دسته از مشتریان ابتدا باید دلایل عدم وفاداری را کشف کرده و نسبت به رفع آن اقدام کنید تا آن‌ها از حالت مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شوند.
مشتری بالفعل
در بحث بازاریابی فروش به آن دسته از افرادی که حداقل یک بار از کالاها و خدمات کسب و کار شما استفاده کرده باشند، مشتری بالفعل گفته می‌شود. در واقع شما توانسته‌اید با روش‌های مختلف بازاریابی این افراد را ترغیب به خرید کالا یا خدمات خود کنید. این دسته از مشتریان باید یکی از اهداف اصلی برنامه‌های بازاریابی کسب و کار در نظر گرفته شوند تا با استفاده از راهکارهای مناسب به مشتری وفادار کسب و کار و برند شما تبدیل شوند.
مشتری وفادار
در بازاریابی فروش مشتری وفادار به آن دسته از افراد گفته می‌شود که با وجود اطلاع و آگاهی نسبت به محصولات و خدمات کسب و کارهای مشابه شما، باز هم به استفاده از کالاها و خدمات شما علاقه دارند و بارها از آن استفاده می‌کنند.
اهمیت تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل و روش‌های آن
اولین و مهم‌ترین قدم در جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آن به مشتریان بالفعل در بازاریابی فروش، شناخت کامل نسبت به مشتریان پیدا کرده و بر روی مشتریانی سرمایه‌گذاری کنید که نسبت به خرید خدمات و محصولات شما راغب هستند. به این دسته از افراد مشتریان هدف گفته می‌شود.
در مرحله دوم و پس از بدست آوردن شناخت کافی نسبت به مشتریان و نیازهای آن‌ها، باید نسبت به روش‌های جلب نظر مشتریان و جذب آن‌ها برای استفاده از محصولات و خدمات آشنایی پیدا کنید تا بتوانید در نهایت آن‌ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.
چرا تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل اهمیت دارد؟
در بازاریابی فروش با توجه به وضعیت رقابتی که در بازار امروز وجود دارد، کسب و کارهای مشابه شما می‌توانند مشتریان بالفعل و در برخی مواقع وفادار کسب و کار شما را به عنوان مشتری بالقوه در نظر گرفته و با استفاده از روش‌های مختلف آن‌ها را جذب کالا و خدمات کسب و کار خود کنند. در نتیجه این واقعیت را باید پذیرفت که رفته رفته و به مرور زمان از تعداد مشتریان کسب و کار شما کاسته می‌شود؛ تنها راه مقابله با این مشکل این است که چرخه تبدیل مشتریان را همواره پویا نگه دارید و به صورت مداوم برای جذب مشتریان جدید در کسب و کار خود و افزایش فروش فعالیت کنید.
برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل چه اقداماتی باید انجام داد؟
در بازاریابی فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل باید نحوه تقسیم بازار حوزه کاری خود را مشخص کنید. برای این کار می‌توانید از متغیرهای زیر به منظور شناسایی مشتریان بالقوه استفاده کنید:
- جغرافیا مانند منطقه، آب و هوا، جمعیت
- جمعیت شناسی: چرخه زندگی، درآمد، سن، اندازه، خانواده و جنس
- روانشناسی: علایق، ارزش‌ها، سبک زندگی، عادات و شخصیت
- رفتار: آمادگی برای خرید، تصمیم‌گیری در مورد خرید، استفاده، نگرش به محصول و وفاداری
- مزایا: سلامتی، وضعیت اجتماعی و احساسات
یکی از مهم‌ترین نکاتی که برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل در بازاریابی فروش باید مورد توجه قرار بگیرد، این است که برای جذب مشتریان جدید نباید از مشتریان قدیمی کسب و کار غافل شوید. با اینکه جذب مشتری جدید برای کسب و کارها از اهمیت زیادی برخوردار است اما اگر مشتریان قدیمی احساس کنند که برای شما اهمیت ندارند به مرور از کسب و کار شما فاصله می‌گیرند. برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل چند راز وجود دارد که در ادامه به معرفی آن‌ها می‌پردازیم:
راز اول: حل و فصل کردن مشکلات در اولین فرصت
در بازاریابی فروش باید به این نکته توجه کنید که پس از بروز هر مشکل باید به ویژه در خصوص ارتباط با مشتری باید در کمترین زمان ممکن شناسایی و نسبت به رفع آن اقدام شود. در تحقیقات روانشناسی ثابت شده آخرین اتفاقات همیشه در ذهن افراد باقی می‌ماند. در صورتی که آخرین اتفاق در یک کسب و کار این باشد که برای حل یک مشکل اقدام مناسب صورت گرفته، این اقدام می‌توان ارتباط با مشتری را به میزان قابل توجهی حفظ و تقویت کند.
راز دوم: حالت بدون باخت بسازید
مهم‌ترین راز در بازاریابی فروش این است که هرگز مشتری نباید بازنده باشد. در صورتی که در یک معامله و فروش مشتری در طرف بازنده قرار بگیرد به میزان قابل توجهی احتمال بازگشت آن برای خرید کالا یا خدمات را کاهش می‌دهد. برای این که هم مشتری و هم فروشنده در طرف برنده قرار بگیرند دو راهکار وجود دارد:
- فروشنده برای یک دوره کوتاه مدت کسب سود کم از فروش را تحمل کند.
- فروشنده در معامله فروش به منظور افزایش وفاداری مشتری تخفیف در نظر بگیرد
راز سوم: آگاهی نسبت به اشتباه مشتریان
ممکن است در هر کسب و کار مشتریانی وجود داشته باشند که انتظارات نامعقولی دارند. در این شرایط تیم فروش کسب و کار وظیفه دارد که در نهایت ادب و با ظرافت وجود اشتباه از سمت مشتری را توضیح دهد و مشتری را آگاه سازد که کسب و کار برای ارائه خدمات به مشتریان از یک چارچوب و قوانین خاص پیروی می‌کند.
راز چهارم: آگاهی نسبت به اینکه مشتریان به دنبال لذت هستند
در زمان فروش و برخورد با مشتریان کسب و کار خود به این نکته توجه داشته باشید که مشتریان به دنبال تأمین رضایت نبوده و وفاداری به یک کسب و کار ناشی از ایجاد لذت برای مشتریان است.
جمع‌بندی
امروزه در دنیای کسب و کارها، بازار رقابتی تنگاتنگی وجود دارد که برای رسیدن به موفقیت مشتری مداری و توجه به نیازهای مشتریان را در اولویت قرار داده است. در شرایط کنونی بازار به حدی کسب و کارهای مشابه وجود دارند که مشتریان در صورت عدم تأمین نیازهای خود توسط یک کسب و کار به راحتی از خدمات و کالاهای کسب و کارهای مشابه استفاده می‌کنند و به مشتریان آن‌ها تبدیل می‌شوند. به همین دلیل آشنایی با روش‌های جذب مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل و وفادار برای کسب و کارهای مختلف ضرورت دارد.
اشتراک گذاری این مطلب در :
دیدگاهتان را بنویسید