۲۳ استراتژی فروش به همراه دلایل و نحوه اجرا

بسیاری از مشاوران حوزه بازاریابی می گویند برای داشتن استراتژی فروش موفق باید یک برنامه فروش مستند،‌یک روند جامع، و تعهد به انجام برنامه‌ را داشته باشید تا بتوانید برای فروش آماده شوید. با اینکه این مطالب درست است، ‌اما کامل نیست، ‌مسئله این است که بیشتر استراتژی فروش بیش از اندازه روی کلیات متمرکز هستند، ‌اما به نحوه،‌ پیام‌ها و مهارت‌هایی که نمایندگان شما برای انتقال ارزش محصول یا خدمات به مخاطبین و مشتریان نیاز دارند، ‌برنامه‌خاصی ندارد.

تحقیقات زیر را در نظر بگیرید:

تحقیقات انجام شده توسط SiriusDecutions نشان می‌دهد که بیشترین دلیل عدم توانایی در فروش در واقع عدم توانایی در برقراری ارتباط مناسب و منتقل کردن صحیح پیام است.

در تحقیقات مربوطه که در آن SiriusDecutions از مشتریان در مورد کیفیت تعامل با فروشندگان سوال کرده بودند، فقط ۱۰ درصد گفته‌اند که تماس‌های فروش ارزشمند و قانع کننده بوده‌اند.

طبق تحقیقات Forrester Research که از مدیران حوزه فروش انجام شده است نشان می‌دهد که تنها ۱۵ درصد از تماس‌های فروش ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

مطالعه Forrester Research همچنین نشان داد که فقط هفت درصد از مدیران نظرسنجی می‌گویند که احتمالاً برای پیگیری‌های آتی از مخاطبان و مشتریان برنامه‌ریزی می‌کنند.

به عبارت دیگر، اگر نیروی فروش شما نتواند ارتباطی ارزشمند با مخاطبان برقرار کند، حتی با  متفاوت‌ترین راه حل‌ها موجود در استراتژی فروش شما،‌این استراتژی در فروش بیشترکمکی نمی‌کند. بنابراین، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟

در این مقاله، شما با ۱۰ نکته برای ایجاد یک استراتژی فروش آشنا می‌شوید که در واقع  برای فروش B2B بسیار کارآمداست. اما اول، بهتر است که یک قدم به عقب برداریم و روشن کنیم که ایجاد یک استراتژی فروش موفق به معنای واقعی چیست.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش به عنوان یک طرح مستند برای موقعیت‌یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط تعریف شده است به گونه‌ای که راه حل‌ها، شما را از رقبا متمایز کند.

هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی‌های روشن برای سازمان فروش شما است. آنها معمولاً شامل اطلاعات کلیدی مانند اهداف رشد ، KPI ها ، مشخصات خریدار، فرایندهای فروش، ساختار تیمی، تجزیه و تحلیل رقبا، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های خاص فروش هستند.

بیشتر این دستورالعمل‌ها برای برقراری ارتباط با اهداف و نگه داشتن تکرارهای فروش در همان جهت مفید هستند. اما در مواردی که اکثر استراتژی‌های فروش شکست می‌خورند، دلیل این است که آن‌ها بیش از حد روی کارها و موضوعات داخلی سازمان متمرکز شده اند. و مهارت‌های واقعی مورد نیاز برای مکالمه مناسب با خریدارن، ‌تکرار پیام‌ها و ارتباطات مجدد با خریداران را در اولویت‌های بعدی خود قرار می‌دهند.

اگر درست به موضوع نگاه کنیم،‌ در واقع هدف هر استراتژی فروش این است که فروشندگان شما بتوانند به میزان حد نصاب فروش خود که برای آن‌ها تعیین شده است دست یابند. به طور خلاصه همه این موارد به نحوه انتقال پیام توسط فروشنده به مشتری است، این امر تفاوت اصلی در یک معامله برنده یا شکست‌ خورده است.

برای تأثیرگذاری واقعی، استراتژی فروش سازمان شما باید روی نحوه مکالمات با مشتری متمرکز باشید. این مکالمات ماهرانه ارائه شده، همان چیزی است که یک تجربه خرید متمایز را ایجاد می‌کند، ارزش واقعی محصول یا خدمات را به خریداران  نشان می‌دهد و شرکت شما را از رقبا جدا می‌کند.

انواع استراتژی های فروش

استراتژی‌های فروش انواع مختلفی دارند که هر کدام مناسب شرایط و اهداف خاصی هستند. در زیر به توضیح چهار نوع استراتژی فروش اشاره شده است:

استراتژی فروش درونگرا (Inbound Sales Strategy)

این استراتژی بر جذب مشتریانی که خود به دنبال محصول یا خدمات شما هستند تمرکز دارد. معمولاً از طریق محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)، بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی انجام می‌شود. در این روش، هدف ایجاد ارتباط و اعتماد با مشتریان بالقوه است تا آن‌ها خود به سمت شما بیایند.

استراتژی فروش برونگرا (Outbound Sales Strategy)

این استراتژی شامل اقداماتی فعالانه برای پیدا کردن و جذب مشتریان جدید است. معمولاً از طریق تماس‌های سرد، ایمیل‌های تبلیغاتی، تبلیغات مستقیم و مشارکت در رویدادها انجام می‌شود. در این روش، فروشندگان به طور مستقیم با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرند و تلاش می‌کنند تا آن‌ها را به خرید متقاعد کنند.

استراتژی فروش راه حل (Solution Selling Strategy)

در این استراتژی، فروشندگان به جای تمرکز بر ویژگی‌ها و مزایای محصول، بر شناسایی و حل مشکلات و نیازهای مشتریان تمرکز می‌کنند. هدف این است که راه حلی جامع برای مشکلات مشتری ارائه دهند که ارزش افزوده بیشتری برای آن‌ها ایجاد کند. این روش نیازمند درک عمیق از صنعت و نیازهای مشتریان است.

استراتژی فروش چلنجر (Challenger Sales Strategy)

این استراتژی بر اساس تحقیقاتی از شرکت CEB (اکنون بخشی از Gartner) پایه‌گذاری شده است. در این روش، فروشندگان به جای صرفاً پاسخ دادن به نیازهای مشتری، آن‌ها را به چالش می‌کشند و دیدگاه‌های جدید و نوآورانه‌ای ارائه می‌دهند. هدف این است که مشتریان را به فکر کردن به راه‌حل‌های جدید و متفاوت ترغیب کنند و آن‌ها را از رقبا متمایز سازند.

هر یک از این استراتژی‌ها مزایا و معایب خاص خود را دارند و انتخاب صحیح آن‌ها بستگی به نوع کسب‌وکار، بازار هدف، و اهداف سازمانی دارد.

دلیل استفاده از استراتژی فروش  

استراتژی فروش داشتن به شما کمک می‌کند تا به طور مؤثر‌تر و کارآمدتر به بازار خدمات یا محصولات خود نزدیک شوید و به مشتریانتان ارزش بیشتری ارائه دهید. در زیر چند دلیل اصلی برای داشتن یک استراتژی فروش آورده شده است:

۱. راهنمایی در تصمیم‌گیری: استراتژی فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین راهبردها و روش‌ها را برای رسیدن به هدف‌های فروش خود شناسایی کنید. این شامل تعیین بازار هدف، تعیین قیمت، کانال‌های توزیع، و انتخاب روش‌های تبلیغاتی مناسب می‌شود.

۲. بهبود عملکرد فروش: با داشتن یک استراتژی واضح، می‌توانید عملکرد فروش خود را مانند فروشنده‌های موفق بهبود دهید. این شامل افزایش تعداد مشتریان، افزایش درآمد، و افزایش سهم بازار می‌شود.

۳. تطابق با تغییرات بازار: بازارها و نیازهای مشتریان به‌سرعت تغییر می‌کنند. استراتژی فروش به شما کمک می‌کند که با این تغییرات همگام شوید و به روز رسانی‌های لازم را در روش‌های خود اعمال کنید.

۴. تمرکز بر روابط مشتریان: با داشتن یک استراتژی مشخص، می‌توانید بهترین تجربه مشتری را ارائه دهید و ارتباط بهتری با آن‌ها برقرار کنید، که این امر به بالا بردن وفاداری مشتریان و افزایش تکرار خرید کمک می‌کند.

به طور کلی، استراتژی فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت و پایداری کسب و کار دارد و بدون آن، رشد مطلوب در فروش و سودآوری ممکن نخواهد بود.

چگونگی طراحی یک استراتژی فروش  

طراحی یک استراتژی فروش موثر نیازمند مراحل دقیق و مطالعه‌شده است. در اینجا چند مرحله کلیدی برای طراحی یک استراتژی فروش آورده شده است:

تحلیل بازار

• شناخت بازار هدف: تعیین کنید مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند. این شامل مشخصات دموگرافیک، روانگرافیک و نیازهای آن‌ها می‌شود.
• تحلیل رقبا: بررسی کنید که رقبا چه محصولاتی ارائه می‌دهند، نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست و چگونه می‌توانید از آن‌ها متمایز شوید.
• تحلیل SWOT: نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای خود را شناسایی کنید.

تعیین اهداف فروش

• اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت: اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری برای فروش تعیین کنید. این اهداف باید واقع‌بینانه و قابل دستیابی باشند.
• شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs): معیارهایی که برای سنجش موفقیت استفاده خواهید کرد را مشخص کنید.

توسعه پروفایل مشتری

• شخصیت‌های خریدار (Buyer Personas): ایجاد پروفایل‌های دقیق از مشتریان هدف با در نظر گرفتن نیازها، رفتارها و الگوهای خرید آن‌ها.

تعیین پیام و ارزش پیشنهادی

• پیام کلیدی: پیام اصلی که می‌خواهید به مشتریان انتقال دهید چیست؟
• ارزش پیشنهادی (Value Proposition): مزایا و ارزش‌هایی که محصول یا خدمت شما برای مشتریان به ارمغان می‌آورد را مشخص کنید.

5. انتخاب کانال‌های فروش

• کانال‌های توزیع: تعیین کنید که از کدام کانال‌های فروش (آنلاین، فروشگاه فیزیکی، نمایندگی‌ها و غیره) استفاده خواهید کرد.
• استراتژی بازاریابی دیجیتال: اگر قصد دارید به صورت آنلاین بفروشید، استراتژی‌های مرتبط با بازاریابی دیجیتال را نیز مشخص کنید.

تعیین فرآیند فروش

• مسیر مشتری (Customer Journey): مسیر کامل مشتری از آگاهی تا خرید و بعد از آن را مشخص کنید.
• مراحل فروش: مراحل مختلف فرآیند فروش را تعیین کنید (مثلاً تماس اولیه، ارائه محصول، مذاکره، بستن قرارداد و غیره).

تعیین استراتژی قیمت‌گذاری

• استراتژی‌های قیمت‌گذاری: روش‌های مختلف قیمت‌گذاری (مثل قیمت‌گذاری بر اساس ارزش، قیمت‌گذاری رقابتی و غیره) را بررسی و مناسب‌ترین روش را انتخاب کنید.

آموزش تیم فروش

• آموزش و توسعه: آموزش‌های لازم برای تیم فروش خود فراهم کنید تا با فرآیندها، محصولات و استراتژی‌ها آشنا شوند.
• تعیین اهداف فردی: اهداف فردی برای هر عضو تیم فروش تعیین کنید.

پیاده‌سازی و نظارت

• اجرای استراتژی: استراتژی‌های تعیین‌شده را به مرحله اجرا درآورید.
• نظارت و ارزیابی: به طور مداوم عملکرد فروش را نظارت کنید و براساس داده‌ها و تحلیل‌ها، استراتژی‌های خود را بهبود بخشید.

بازخورد و بهبود مستمر

• جمع‌آوری بازخورد: از مشتریان و تیم فروش خود بازخورد جمع‌آوری کنید.
• بهبود مستمر: بر اساس بازخوردها و داده‌های جمع‌آوری‌شده، به طور مستمر استراتژی فروش خود را بهبود دهید.

با پیروی از این مراحل، می‌توانید یک استراتژی فروش قوی و مؤثر طراحی کنید که به شما در رسیدن به اهداف فروش و رشد کسب‌وکار کمک می‌کند.

با توجه به صحبت‌های فوق، در اینجا ۱۰ نکته وجود دارد که باید هنگام ایجاد یک استراتژی فروش به خاطر بسپارید.

پیشنهاد ارزشمند در مکالمات خود داشته باشید

اکثر مخاطبان جامعه هدف شما چالش‌های اصلی را که روزانه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند را نمی‌توانند بیان کنند. بنابراین، حتی اگر یک محصول واقعاً قابل توجه را بفروشید، خریداران شما احتمالاً ارزش واقعی آن را برای سازمان خود تشخیص نخواهند داد. به همین دلیل شما باید یک پیام قدرتمند و قانع کننده ایجاد کنید.

این فقط به معنای تبلیغ ویژگی‌های محصول شما نیست، به این امید که خریدار، شما را به جای رقیبان انتخاب کند. این رویکرد فقط شما را با راه حل‌های مشابه در برابر ارزشی قرار می‌دهد و باعث می‌شود تا یک رقابت نهایی صورت پذیرد.

به جای اینکه درمورد کارهایی که انجام می‌دهید، اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید این کار را بهتر انجام دهید صحبت کنید‌، یک چشم انداز خرید ایجاد کنید که مجموعه‌ای جدید از چالش‌ها را تعریف کند که با نقاط قوت شما همسو باشد. این ارزش پیشنهادی قدرتمند، نیازی که قبلاً درنظرگرفته نشده است را برای آینده شما کشف می‌کند‌ وضرورت تغییر را با استفاده از داستان‌ها و بینش ایجاد می‌نماید.

ایجاد فوریت برای تغییر

شما باید بتوانید به این سوال مشتریان که «چرا باید شما را انتخاب کنم؟» پاسخ دهید در غیر این صورت اولین گام مهم به سوی فروش موفق را از دست خواهید داد.

حقیقت این است که اکثر خریداران ترجیح می دهند به جای تغییر هیچ کاری انجام ندهند. در حقیقت، ۶۰ درصد معاملات قبل از اینکه به سمت مقایسه با رقبا برسد، به دلیل “عدم تصمیم گیری” از دست می رود.

ثابت ماندن ایمن و راحت است، در حالی که تغییر همراه با تهدید و خطر می‌باشد. برای شکستن تعصب وضعیت موجود برای خریدار و ترک وضعیت فعلی خود، باید داستانی را بیان کنید که دلیل قانع کننده‌ای را برای اینکه چرا باید تغییر کنند و چرا باید اکنون تغییر کنند، بیان کنید.

استراتژی موفقیت آمیز در فروش شما را ملزم می‌کند که رقیب واقعی خود یعنی وضعیت موجود را درک کنید. قبل از تلاش به فروش به خریداران خود کمک کنید تا تصمیم به تغییر بگیرند و آن‌ها را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند. پاسخ به این سوالات است که راه حل شما را متمایز می‌کند و لحن کل تصمیم گیری مسیر خریدار را تعیین می‌نماید.

یک داستان جذاب و به یاد ماندنی بگویید

وقتی فروشندگان برای گفتگو با مشتریان آماده می‌شوند،‌ معمولا به دنبال بیان تمامی حقایق راجع به پیشنهاداتشان هستند. اما اگر نتوانند به شکلی به یادماندنی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند،‌ دقیق‌ترین اطلاعات جهان هم برای مخاطبان چندان مورد پسند نیست.

در نظر داشته باشید. یک واقعیت بدون داستان فقط یک داده است.

گفتن داستان‌های شخصی و استفاده از استعاره‌ها و تشبیهات کمک می‌کند تا پیام شما به روشی جذاب‌تر از صرف گفتن واقعیت‌ها و داده‌ها، منتقل شود. قصه گویی تصویری زنده برای خریداران شما ترسیم می‌کند، تضاد بین وضعیت فعلی آن‌ها را نسبت به آنچه ممکن است نشان می‌دهد و آنچه را مستقیماً در وضعیت منحصر به فرد آ‌نها ارائه می‌دهید، متصل می‌کند. هنگامی که شروع به اشتراک‌گذاری داستان‌ها در مکالمات فروش خود می‌کنید، روابط مشتری با شما عمیق‌تر و سودمندتر می‌شود.

در مورد مسیری تعیین کننده صحبت کنید، نه در مورد روند فروش شما

فرایند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که یک فروشنده برای هدایت مخاطبین خرید، از آن‌ها استفاده می‌کند. به طور معمول، روند فروش شامل مراحل مختلفی مانند جستجوی، احراز شرایط، کشف‌ نیازها، مذاکره و بستن معامله است. اگر همه خریداران شما از طریق یک مسیر به مشتریان شما تبدیل می‌شوند، این یک اتفاق ایده آل است. اما قطعا این امر همیشه اتفاق نمی‌افتد.

امروزه فرایند فروش پیشرفت کرده است و قابل پیش‌بینی نمی‌باشد. در واقعه آنچه در برابر آن قرار دارید یک مسیر در راستای تصمیم‌گیری مشتریان است که مجموعه‌ای از سوالات اصلی را شامل می‌شود که خریداران شما برای دستیابی به اهداف خاص کسب و کار خود می‌پرسند.

به جای اینکه “برنامه محور” باشید و یک استراتژی فروش متناسب با همه برای خود تنظیم کنید، باید مسئله محور باشید و نیازهای خاص خریداران خود را برطرف کنید زیرا هر  کدام از آنها با پیام‌ها، محتوا و مهارت‌ها و نیاز‌های لازم  خود در موقعیت قرار می‌گیرند.

اتکا بر پرسونای تهیه شده مشتریان در استراتژی فروش؛ فرصت یا تهدید؟

پروفایل مشتری و مشخصات خریدار از نظر تئوری خوب به نظر می‌رسد. ایده این است که ویژگی‌های جمعیت شناختی، نگرش‌ها و رفتارهای مشترک مخاطبان خود را جمع آوری کنید تا پیام‌ها را در قالبی هدفمند انتخاب کنید. اما اگر به عنوان رویکردی برای نمایه سازی سطحی استفاده شود، پرسونای مشتریان می‌تواند پیام مورد نظر شما را به بیراهه برسانند.

فروش مبتنی بر شخص فرض می‌کند که رفتارها یا عملکردهای خریدار هدف شما ناشی از ویژگی‌‌های داخلی آن‌هاست. در واقع، انگیزه خریداران تأثیرات بیرونی است که وضعیت موجود آن‌ها را به چالش می‌کشد و آن‌ها را متقاعد به تغییر می‌کند. این تأثیرات بیرونی ممکن است شامل رشد سریع در شرکت‌، فرآیندهای ناکارآمد یا ناپایدار یا تغییرات گسترده‌تری باشد که صنعت آن‌ها را به طور کلی تحت تأثیر قرار دهد.

محرک‌های خارجی و تغییر رفتاری چالش‌های موجود در وضعیت خریدار شما هستند‌، نه ویژگی حرفه‌ای آن‌ها. بنابراین،۱۰ و اینکه چرا محصول یا خدمات شما کسب‌وکار او را از خطر نجات می‌دهد.

از افتادن به”دام پیام‌رسانی ” در استراتژی فروش خود جلوگیری کنید

اغلب اوقات، فروشندگان پیام‌های خود را بر اساس نیازهایی که مشتریان به آنها می‌گویند ، تنظیم می‌کنند. سپس، آن‌ها نیازهای شناسایی شده را به روش استاندارد “فروش راه حل” به قابلیت‌های مربوطه متصل می‌کنند.

مشکلی در این روش وجود دارد؟ شما در کنار رقبای خود، که احتمالاً آن‌‌ها نیز پیام خود را به همین روش با مخاطبان در میان می‌گذارند در  ” دام پیام رسانی ”  می افتید. دام پیام رسانی به این صورت است که  شما درست مثل بقیه رقبا رفتار می‌‍‌کنید و مخاطبین خود را بلاتکلیف و بدون هیچ اضطرار واقعی برای تغییر می گذارید. این امر نشان از عدم موفقیت مدیران در نوآوری، تقلید کردن کورکورانه از بازار، و عدم تمایل به پیشرفت است.

درعوض، شما باید نیازهای نسنجیده‌ای را معرفی کنید که فراتر از نیازهای شناخته شده و رفع شده برای آن‌ها باشد. مخاطبین را از مشکلات یا فرصت‌های از دست رفته‌ای که کمتر به آن‌ها بها داده‌شده است و یا حتی از آنها اطلاع ندارند،‌ مطلع کنید. سپس، نیازهای نادیده گرفته شده‌ای را که شناسایی کرده‌اید، به نقاط قوت متمایز خود متصل کنید، که به طور منحصر به فرد برای حل این چالش‌ها مناسب هستند.

تحقیقات انجام شده توسط Corporate Vision نشان داد درصورتی که رویکرد پیام، با معرفی یک نیاز نادیده گرفته شده آغاز شود، ۱۰٪ تأثیر اقناع کنندگی شما را افزایش می‌دهد.

مشاور باشید نه فروشنده

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند “یک فروشنده قابل اعتماد” باشند و از خریداران خود سوالاتی در جهت کشف و تشخیص نیاز مشتری و سپس ارائه راه حل متناسب با معیارها او می‌کنند. اما این روش ممکن است تبدیل به فروش شود اما در نهایت باعث ضرر به شما و مشتریان می‌گردد.

اما شما بجای فروشنده باید “یک مشاور قابل اعتماد” باشید. در نتیجه اینکه از مشتریان بپرسید که چه چیزی نیاز دارند و شما آن را برای آن‌ها تهییه کنید کافی نیست. مشتریان این انتظار را دارند شما تمامی اطلاعات موجود را بررسی کنید و به آن‌ها بگویید چه چیزی را نیاز دارند و اطلاعاتی را درباره آنچه آن‌ها از دست می‌دهد و باعث بهبود عملکرد آن‌ها می شود، ارائه دهید. این به معنایی فراتر از فروش با استفاده از داده‌هاست.

فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

غالباً، فروش و بازاریابی به عنوان بخش‌هایی معرفی می‌شوند که هرکدام دارای اهداف سازمانی مشخصی هستند که این اهداف سازگار و در یک سو با هم به نظر می‌رسند. بازاریابی فرصت‌ها و ابزارها برای فروش ایجاد می‌کند و تحویل تیم فروش می‌دهند. تیم‌های فروش از این فرصت‌ها و ابزارهایی برای تبدیل آن‌‌ها به سود و درآمد استفاده می‌کنند. اما عدم همسویی و شکاف در این روند کاری،‌ می‌تواند تلاش‌های شما را خراب کند.

ممکن است شکایت زیر را از هر دو طرف بشنوید: “ما کار خود را انجام می دهیم‌، اما آن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند.” مشکل این موضوع ایجاید یک تضاد و تنش بین دو گروه می‌شود که باعث از دست رفتن تصویر کلی و هدف نهایی سازمان می‌گردد . فروش یک نقطه طراحی برای بازاریابی بهتر است.اگر فروشندگاه قصه‌گویان شرکت شما باشند،‌ بازاریابان داستان‌سازها هستند.

در نهایت، این دو تیم مشترک هستند و برای رسیدن به یک هدف نهایی یعنی” ترغیب خریداران برای انتخاب شما” باید همسو شوند.

استراتژی فروش خود را برای حفظ و ارتقاء مشتریان فعلی تنظیم کنید

بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی بیشتر بودجه و تلاش خود را صرف جذب مشتری و تولید تقاضا جدید می‌کنند. در همین حال، بیشترین درآمد سالانه شرکت شما از طریق تمدید قرارداد مشتریان فعلی تأمین می شود.

تقریبا نیمی از شرکت هایی که توسط Corporate Vision بررسی شده‌اند، کمتر از ۱۰ درصد بودجه بازاریابی خود را در حفظ و گسترش مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند. واضح است که مشتریان حاضر در شرکت از ارزش بالاتری برخوردار هستند. و نباید از پتانسیل این جریان درآمدزا غافل شوید.

چالش این است که حفظ و گسترش نیاز به یک پیام متمایز و رویکرد مکالمه متفاوت با مشتری دارد. مشتریان موجود در موقعیت متفاوتی از استراتژی شما قرار دارند و مشتریانی هستند که روانشناسی خرید منحصر به فردی خواهند داشت.

در حالی که جذب مشتری کاملاً به چالش کشیدن وضعیت موجود برای برجسته کردن مزایای تغییر رویکرد شما است، اما حفظ مشتری و گسترش آن شما را ملزم به تقویت موقعیت خود می کند. در حقیقت، تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از یک پیام وسوسه‌انگیز و چالش برانگیز هنگام تلاش برای تمدید یا گسترش قرارداد با مشتریان فعلی، احتمال خرید آن‌ها را حداقل ۱۰-۱۶ درصد افزایش می‌دهد.

به طور مستمر به کارمندان آموزش دهید

بیشتر تلاش‌های آموزشی و یادگیری براساس مجموعه‌ای از شایستگی‌ها است، که توسط برنامه‌های آموزشی و کاتالوگ‌ها پشتیبانی می‌شود که براساس علاقه و در دسترس بودن در تقویم برنامه ریزی قرار می‌گیرند. اما این کار با کمک به استراتژی تجاری شرکت، پاسخگویی به تغییر تقاضاهای بازار و مداخله برای رفع نیازهای اضطراری در صورت بروز چه ارتباطی دارد؟

برای داشتن کارآیی هرچه بیشتر، آموزش فروش شما باید به سطح جدیدی از انعطاف پذیری، سفارشی‌ سازی و ارتباط موقعیتی برسد. استفاده از یک مدل آموزشی انعطاف پذیر و نوین شما را قادر می‌سازد توانایی داشتن ابتکار عمل و حل مشکلات در لحظه را به ‌دست آورید. آموزش تیم فروش خود برای چابکی موقعیتی، آن‌ها را به پیام رسانی و مهارت‌های مورد نیاز نسبت به مکالمه درست و هدفمندی که با مشتری دارند، مجهز می‌کند.

تمامی مطالب بالا که گفته شده را می‌توان به این صورت خلاصه کرد که شما نیاز دارید تا فروشندگان شما ارتباط مناسبی با مشتریان برقرار کنند در غیر این صورت اگر از استراتژی‌های مختلفی هم استفاده کنید،‌ چون نتوانسته‌اید فروشندگان خود را به آن سطح از آگاهی برسانید که در  راستای استراتژی شما فعالیت کنند شکست خواهید خورد. پس مجددا این مراحل را با خود تکرار و تمرین کنید.

نتیجه گیری

ایجاد یک استراتژی فروش موفق، فرآیندی پیچیده و مستلزم دقت و برنامه‌ریزی دقیق است. تحلیل دقیق بازار و شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان، شما را در مسیری هدایت می‌کند که بتوانید با ارائه محصولات و خدمات منحصربه‌فرد، سهم بیشتری از بازار را به دست آورید. تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری، به شما کمک می‌کند تا عملکرد خود را سنجیده و بهبود بخشید .این گام‌ها نه تنها به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کنند، بلکه ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کرده و رشد پایدار کسب‌وکار را تضمین می‌کنند.